30年時(shí)間，從運(yùn)河邊的一個(gè)小作坊到如今辦公家具行業(yè)的頭部企業(yè)，如今，圣奧科技在品牌出海這趟快車(chē)上“乘風(fēng)破浪”。

回溯過(guò)往，傳統(tǒng)渠道上，加盟商大多選擇毛利高、方便投標(biāo)的產(chǎn)品，如何將圣奧科技最好的產(chǎn)品、服務(wù)傳遞給客戶(hù)是彼時(shí)擺在圣奧集團(tuán)案頭的一件大事，加之要拓展更多的客戶(hù)群體，因而圣奧科技將跨境電商作為破局的重要一步。

短短幾年，圣奧科技加碼亞馬遜、自建站、Wayfair等戰(zhàn)略渠道，跨境電商業(yè)務(wù)拓展至北美、歐洲、日本、印度等多個(gè)地區(qū)。2020年其跨境電商渠道銷(xiāo)售額達(dá)1個(gè)億，至2021年底，跨境電商業(yè)務(wù)年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)270%。即便是在諸多跨境賣(mài)家倒閉、裁員的2022年，圣奧科技整體業(yè)績(jī)依舊穩(wěn)步上升。

“我們基于自身優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈去做全球生意，走質(zhì)量效益型道路?！笔W科技跨境電商總監(jiān)Jimmy告訴雨果跨境。

以產(chǎn)品打天下的理念在日本市場(chǎng)表現(xiàn)的淋漓盡致。

2021年，圣奧科技開(kāi)啟了“中國(guó)匠人”在日本的打拼，樂(lè)天便是第一站。其特別研發(fā)的兼具健康理念及科技元素的居家辦公座椅受到日本當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的追捧，也讓圣奧科技品牌在日本日益揚(yáng)名。

1. 日本樂(lè)天適合做品牌

與其他平臺(tái)不同的是，樂(lè)天從創(chuàng)始之初便一直秉承“以店鋪為中心”的理念，其重店鋪的電商模式也幫助不少中國(guó)品牌揚(yáng)名日本?！皹?lè)天本身就是一個(gè)高品質(zhì)的電商平臺(tái)，因此賣(mài)家在樂(lè)天上打造品牌會(huì)更得心應(yīng)手?！盝immy如是說(shuō)。

2020年年底，樂(lè)天在杭州舉辦的一場(chǎng)招商會(huì)成為圣奧科技進(jìn)軍日本市場(chǎng)的重要契機(jī)。經(jīng)歷了平臺(tái)資質(zhì)審核、店鋪裝修、備貨等一系列流程之后，圣奧科技于2021年5月正式登陸樂(lè)天平臺(tái)。

回顧入駐樂(lè)天的歷程，Jimmy表示：“樂(lè)天的門(mén)檻較高，對(duì)賣(mài)家的審核非常嚴(yán)格，資質(zhì)審核和上門(mén)審核都必不可少。不過(guò)嚴(yán)格的審核在格擋劣幣賣(mài)家的同時(shí)也能保證入駐商家的利潤(rùn)率，對(duì)于品牌商家來(lái)說(shuō)益處頗多?！?/p>

除了前期嚴(yán)格審核之外，樂(lè)天的門(mén)檻還體現(xiàn)在后續(xù)運(yùn)營(yíng)的方方面面，比如樂(lè)天后臺(tái)全部是日文，賣(mài)家需要配備專(zhuān)業(yè)的日語(yǔ)運(yùn)營(yíng)；日本消費(fèi)者對(duì)物流時(shí)間的要求比較苛刻，賣(mài)家要嚴(yán)控物流配送時(shí)間；日本消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求較高，賣(mài)家要配備專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)去處理售后問(wèn)題，必要時(shí)還需在日本設(shè)置本地化服務(wù)團(tuán)隊(duì)……

Jimmy透露，一年來(lái)，摸透平臺(tái)的規(guī)則和運(yùn)營(yíng)模式后，目前圣奧科技在日本樂(lè)天上的銷(xiāo)售表現(xiàn)，符合其對(duì)于新業(yè)務(wù)的整體規(guī)劃和預(yù)期。這與圣奧科技一直堅(jiān)持走品牌路線(xiàn)息息相關(guān)。

“日本消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注度和忠誠(chéng)度較高，如果產(chǎn)品沒(méi)有品牌，消費(fèi)者可能都沒(méi)有購(gòu)物欲望，而日本消費(fèi)者一旦對(duì)品牌產(chǎn)生了信任感，后期的復(fù)購(gòu)率非常高?！盝immy說(shuō)道。

當(dāng)下的跨境電商已經(jīng)進(jìn)入精細(xì)化發(fā)展階段，不論在哪個(gè)市場(chǎng)，賣(mài)家都要有品牌意識(shí)，尤其是在多渠道布局的情況下。Jimmy認(rèn)為，現(xiàn)階段下，日本市場(chǎng)有巨大潛力，如果亞馬遜賣(mài)家在多渠道布局后轉(zhuǎn)戰(zhàn)樂(lè)天，還是延續(xù)之前那種粗暴的打法，是很難在樂(lè)天上生存下去的。

“樂(lè)天平臺(tái)更適合有長(zhǎng)期規(guī)劃，并且愿意在日本市場(chǎng)做長(zhǎng)期投資的賣(mài)家。賣(mài)家要不斷學(xué)習(xí)和摸索整個(gè)電商平臺(tái)的玩法，了解平臺(tái)的生態(tài)，要在產(chǎn)品、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)策略等各方面去做整體的規(guī)劃?！盝immy補(bǔ)充道。

2. 進(jìn)軍日本，本土化是關(guān)鍵

“品牌出海，在做好產(chǎn)品的同時(shí)，更要做好本土化?！?/p>

從2021年開(kāi)始，Jimmy便發(fā)現(xiàn)日本消費(fèi)者對(duì)家具產(chǎn)品的需求發(fā)生了明顯變化。Jimmy表示：“由于長(zhǎng)時(shí)間的居家辦公，日本消費(fèi)者在辦公家具產(chǎn)品的選擇上，不僅會(huì)關(guān)注產(chǎn)品是否帶有健康理念，還會(huì)關(guān)注產(chǎn)品有沒(méi)有嵌入科技元素?！?/p>

針對(duì)日本消費(fèi)市場(chǎng)的這一變化，圣奧科技推出了根據(jù)身高調(diào)節(jié)高低的升降桌、根據(jù)人體供血功能和人體曲線(xiàn)設(shè)計(jì)的居家辦公座椅，以及與這兩款產(chǎn)品配套的電腦顯示器、支架等其他周邊產(chǎn)品。

據(jù)悉，圣奧科技通過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品在樂(lè)天平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。Jimmy分析道，能夠融入健康理念和科技元素的產(chǎn)品在未來(lái)的日本市場(chǎng)會(huì)有很大的前景。他還對(duì)在日本市場(chǎng)做家具家居的賣(mài)家提出建議：今后也要考慮到，疫情下居家人群在產(chǎn)品方面的特殊需求，切中他們的痛點(diǎn)去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。

根據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)的變化及時(shí)更新產(chǎn)品是做好本土化的關(guān)鍵一點(diǎn)，不過(guò)Jimmy認(rèn)為，做好本土化不僅于此，還要從方方面面融入日本市場(chǎng)：

首先，日本消費(fèi)者十分注重產(chǎn)品描述，如果產(chǎn)品存在虛假描述或者描述夸大其詞的情況，很容易導(dǎo)致賣(mài)家的差評(píng)和投訴。

其次，日本消費(fèi)者對(duì)于英語(yǔ)的接受程度比較低，賣(mài)家的產(chǎn)品包裝、說(shuō)明書(shū)中若是出現(xiàn)英文，會(huì)對(duì)消費(fèi)者造成很差的購(gòu)物體驗(yàn)。

再者，日本消費(fèi)者對(duì)本土品牌的認(rèn)同度較高，賣(mài)家如果想要在日本市場(chǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，可以先在日本注冊(cè)自己的品牌，同時(shí)做好長(zhǎng)期品牌建設(shè)投入的準(zhǔn)備。

最后，賣(mài)家在平臺(tái)店鋪的裝修、產(chǎn)品圖片、視頻拍攝場(chǎng)景等方面也要結(jié)合日本當(dāng)?shù)匚幕?，盡可能地做到本土化。

本土化的些許要素是賣(mài)家開(kāi)拓日本市場(chǎng)的關(guān)鍵，而產(chǎn)品的定價(jià)是其中重要的一環(huán)。Jimmy分析道：“價(jià)格是消費(fèi)者作出購(gòu)物選擇必然要考慮的因素。但是在日本市場(chǎng)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不是讓賣(mài)家在產(chǎn)品的品質(zhì)方面去打折扣?！?/p>

據(jù)了解，目前圣奧科技主要通過(guò)規(guī)?；牧系募梢约白詣?dòng)化的生產(chǎn)線(xiàn)來(lái)降低生產(chǎn)成本，而其合作的物流倉(cāng)儲(chǔ)和后端配送企業(yè)，也幫助降低了物流成本。因而在零售端，就會(huì)有更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。

其實(shí)類(lèi)似圣奧科技這樣專(zhuān)注品類(lèi)、生產(chǎn)銷(xiāo)售一體化的企業(yè)在圈內(nèi)并不常見(jiàn)，對(duì)于那些沒(méi)有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的賣(mài)家，Jimmy則認(rèn)為，憑借產(chǎn)品差異化和業(yè)務(wù)本土化也可以在日本市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)。

3. 歐美市場(chǎng)的思維不適合日本

自亞馬遜封號(hào)潮之后，賣(mài)家多渠道布局趨勢(shì)漸顯，但是考慮到市場(chǎng)的不同，Jimmy并不建議賣(mài)家用歐美的產(chǎn)品和思維去做日本市場(chǎng)，而是要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者反饋等方面及時(shí)地去對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行迭代升級(jí)，推出更加符合日本消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。

對(duì)于轉(zhuǎn)型的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，日本確是一個(gè)好去處。Jimmy稱(chēng)，日本在人口方面雖少于美國(guó)，但是市場(chǎng)空間大，人均購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，甚至超過(guò)美國(guó)。而且中國(guó)賣(mài)家出海日本，地理位置占優(yōu)，頭程的運(yùn)費(fèi)也要比美國(guó)便宜。樂(lè)天作為日本市場(chǎng)電商平臺(tái)的佼佼者，也成為眾多賣(mài)家進(jìn)軍日本的不二之選。

Jimmy告訴雨果跨境：“樂(lè)天相比其他平臺(tái)，規(guī)則更透明，而且樂(lè)天的客戶(hù)經(jīng)理包括客戶(hù)團(tuán)隊(duì)都給能給賣(mài)家更多的支持，賣(mài)家遇到問(wèn)題也能及時(shí)解決?！?/p>

外部的優(yōu)越條件固然重要，不過(guò)打鐵還需自身硬，Jimmy認(rèn)為賣(mài)家轉(zhuǎn)戰(zhàn)樂(lè)天還需注意以下幾點(diǎn)：

1、合規(guī)。如果賣(mài)家在日本市場(chǎng)有長(zhǎng)期規(guī)劃，那么一定要堅(jiān)持合規(guī)化運(yùn)營(yíng)、遵守平臺(tái)和地方的規(guī)定，包括日本電商的相關(guān)法律法規(guī)以及明年將要實(shí)施的發(fā)票制度。

2、營(yíng)銷(xiāo)。日本人消費(fèi)受大促的影響非常大，在樂(lè)天平臺(tái)上，促銷(xiāo)活動(dòng)也能帶來(lái)非?？捎^(guān)的流量和銷(xiāo)量，所以賣(mài)家要結(jié)合整個(gè)平臺(tái)的大促去做好全年的節(jié)日促銷(xiāo)規(guī)劃。

3、運(yùn)營(yíng)。國(guó)內(nèi)電商以及其他平臺(tái)的玩法無(wú)法直接復(fù)制到樂(lè)天，因此賣(mài)家要學(xué)習(xí)和了解平臺(tái)的相關(guān)規(guī)則，可以通過(guò)后臺(tái)課程熟悉和掌握樂(lè)天的運(yùn)營(yíng)技巧。

4、站外。日本目前的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率非常高，手機(jī)移動(dòng)端的客戶(hù)也越來(lái)越多，未來(lái)日本市場(chǎng)的移動(dòng)流量需要賣(mài)家去著重布局。

此外Jimmy還建議賣(mài)家要時(shí)刻關(guān)注日本的匯率，根據(jù)匯率的變動(dòng)去調(diào)整產(chǎn)品的售價(jià)。